Diseña tu propuesta de valor aplicando el Value Proposition Canvas

06 Feb Diseña tu propuesta de valor aplicando el Value Proposition Canvas

Has decidido emprender, tienes una buena idea y cuentas con capital suficiente para lanzarte a conquistar el mundo. ¡Genial! Pero… ¿tienes clara cuál es tu propuesta de valor? O, dicho en otras palabras, ¿sabes qué aportas al mercado? Seguro que has pensado en esto más de una vez. Pero, llegado a este punto es bueno que lo plasmes y lo visualices en un papel. Para ello cuentas con la inestimable ayuda del Value Proposition Canvas.

En un post anterior te presentamos el Business Model Canvas como una fantástica herramienta para representar, en un único puzzle, todas las piezas de tu modelo de negocio.

Ahora te animamos a que emplees otra herramienta de la factoría Osterwalder, el Value Proposition Canvas, que te permitirá profundizar, con una aproximación igualmente sencilla y gráfica, en el encaje entre tu propuesta de valor y tus potenciales clientes.

Pero, antes de nada, ¿qué entendemos por crear valor? Básicamente, satisfacer una necesidad o resolver un problema de nuestro cliente de una manera satisfactoria, llegando incluso a justificar un precio a pagar por ello. El Value Proposition Canvas adopta esta visión y la materializa en un cuadro estándar en el que se contraponen, por un lado, las necesidades detectadas en el segmento de clientes potenciales y, por otro, la solución que ofrece un producto o servicio a esas necesidades.

Para construir tu propuesta de valor deberás seguir cuatro fases:

1. Observar. En un primer momento, deberás identificar aquellos problemas / necesidades de tus potenciales clientes que valga la pena resolver, distinguiendo entre:
   • Los ‘trabajos’ que el cliente quiere realizar (customer jobs), lo que te llevará a comprender las motivaciones que le llevan a querer disfrutar de tu producto o servicio.
   • Aquello que motiva y frustra al cliente (gains and pains), identificando los aspectos positivos de aquello que desean alcanzar o realizar y los aspectos negativos que le hacen infeliz.
2. Diseñar. En este punto, deberás definir la manera en que vas a resolver el problema o necesidad de tu cliente. Para ello, tendrás en cuenta:
   • Qué productos/servicios satisfacen aquellos ‘trabajos’ que el cliente quiere completar, identificando las cualidades o funcionalidades de tu producto que satisfacen las necesidades del cliente.
   • De qué modo tu producto/servicio ayuda al cliente (gain creators and pain relievers), haciéndole más feliz o eliminando sus frustraciones.
3. Validar. En este momento ya tendrás una descripción más detallada de tu propuesta de valor. Sabrás, por un lado, cómo son tus clientes y cuáles son sus necesidades (representadas en la parte derecha del VPC) y, por otro, cómo tu producto/servicio satisface esas necesidades a través de un conjunto de ventajas (representadas en la parte izquierda). Es ahora cuando deberás salir a la calle a contrastar tu aproximación, entrevistando al mayor número de clientes potenciales posible.
   
4. Ajustar. Una vez obtengas las respuestas a tus entrevistas, deberás extraer las conclusiones pertinentes y ajustar tus hipótesis iniciales, tanto en lo que respecta a la descripción de tu cliente como a los atributos de propuesta de valor. De esta manera podrás estar seguro de que consigues un encaje perfecto entre tu producto y el mercado (al menos todo lo perfecto que pueda ser en este momento de tu actividad emprendedora…).

Como has podido comprobar, la aplicación del Value Proposition Canvas resulta muy sencilla y visual. Esto, junto con sus fantásticos resultados, hace que sea una de las metodologías más extendidas entre los emprendedores. Y tú, ¿ya la has utilizado? ¿Qué te ha parecido?